商务谈判系列之一，多种谈判方案的选择

商务谈判本质就是谈判双方就切身利益相关事项进行不断妥协与博弈的过程，因而谈判方案就不能仅局限于一种，而应有多种谈判方案以供选择，以此应对谈判对手不断变化的谈判策略。事实上，很多情况下谈判的最终达成都不是最初双方提出的谈判方案。

律师参与谈判的价值就在于向客户提供多种可选择的谈判方案。在设计多种谈判方案时。律师利用其专业优势，更严谨更周全的考虑到事关委托人利益最大化的条款如何分解或者整体化的方式渗透在谈判的细枝末节之中，很多时候并不是抠字眼那么简单，那是细微背后更多利益的权衡与比对使然。律师经常参与商务谈判，对此有着丰富的实战经验，能够娴熟的运用精准的语言表达能力及沟通能力帮助委托人实现交易目的。

多种谈判方案的设置一般以利益的紧要程度来区分，依次递减来设置。有的时候也会从对委托人有利的程度方面区分谈判方案，先拿出对委托人最有利的方案，然后再拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案。设置多种可供选择的谈判方案的另一好处是对谈判的进程了如指掌且能做到心中有数。

作者 张春月 律师 北京市京师律师事务所

免费咨询 13366102902