商务谈判系列之一，全方位了解谈判对手

商务谈判中做到知己知彼方能百战不殆，因而对谈判对手的了解程度直接影响着谈判主动权的把握。你很难想象在一场对谈判对手毫无了解的谈判中，能够得心应手灵活自如的掌握谈判的主动性优势。

商务谈判中不仅要从对方的谈判目的、心里底线、公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、公司的文化、谈判对手的习惯等诸进行深入而广泛的了解。商务谈判中的对方要做广义理解，其不仅指直接的谈判对方，还包括其他具有竞争关系的间接谈判对手。

以一场采购谈判为例，我们代表供货商参与谈判，就要对其他可能和我们谈判的采购商以及进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况都进行全面了解，综合了解各方的信息之后，更有助于做出我方的定价，适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，将更容易达成协议。倘若了解到竞争对手提出了更加苛刻的要求，我们也就可以把其他竞争对手的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的。

全方位了解商务谈判中的竞争对手，是集合众多信息做出更有利于自己利益最大化同时最有可能促成交易机会的方案之一，谈判很多时候就是利益的较量，是信息的博弈，最终达到取舍的平衡，想要在谈判中获得主动性优势，务必做到知己知彼，因而需要全方位了解谈判对手。

张春月 律师 北京市京师律师事务所

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